LDKE im Kundengespräch

thumbnail of Webinar LDKE1 – Startwebinar der 5-teiligen Reihe – 110313

[Video-Podcast] Lasse Deinen Kunden einkaufen! – Startwebinar LDKE Teil 1 vom 11.03.2013

Webinaraufzeichnung Startwebinar vom 11.03.2013

Teil 1 einer 5-teiligen Reihe.

An sich für Versicherungsmakler konzipiert, aber auch für andere Branchen interessant.

Weiterlesen

thumbnail of Webinar LDKE1 – Startwebinar der 5-teiligen Reihe – 110313

[Audio-Podcast] Lasse Deinen Kunden einkaufen! – Startwebinar LDKE Teil 1 vom 11.03.2013

Webinaraufzeichnung Startwebinar vom 11.03.2013

Teil 1 einer 5-teiligen Reihe.

An sich für Versicherungsmakler konzipiert, aber auch für andere Branchen interessant.

Weiterlesen

Warum die Frage nach dem „Warum“ mit Bedacht einsetzen?

Die Frage nach dem „Warum“ ist so eine Sache. Gern wird sie benutzt, auch in ihren Abwandlungen „Wieso“ bzw. „Weshalb“.  Doch was erreichst Du mit dieser Frage? Schauen wir uns das einmal näher an.

Die Warum-Frage und auch ihre Umschreibungen haben in der Regel 2 Arten von Antworten zur Folge:

1. Rechtfertigungen
2. Werte (= Bedürfnisse)

Weiterlesen

Fragetechnik und Ihre Tücken

W-Fragen funktionieren bei nicht immer

Allgemein sagt man, dass offene Fragen (die sog. W-Fragen) ein Gespräch öffnen und zum Reden anregen während geschlossene Fragen (Antwort Ja/Nein) Denkvorgänge abschließen und Entscheidungen fordern bzw. fördern. Dem stimme ich auch uneingeschränkt zu. Ich gebe nur zu bedenken, dass die Art und Weise, wie der Kunde antwortet, nicht nur von der Frage bestimmt wird, sondern wie der Kunde die Frage wahrnimmt.

Weiterlesen

Problem- und zielorientierte Fragen

Im Artikel Fragetechniken und ihre Tücken bin ich auf einige zu beachtende Punkte beim Fragen stellen eingegangen.  Kommen wir nun zu ein paar sehr wichtigen Grundlagen von offenen Fragen.

In der Regel sind das die sogenannten W-Fragen, z.b.  „Was“  „Wie“ „Wo“. Auf die „Warum“ und „Wieso“-Fragen gehe ich im nächsten Artikel ein. Diese sind mit besonderer Vorsicht zu verwenden, wenn man seinen Kunden einkaufen lassen will.

Zielorientierte Fragen führen schneller zum Ziel als problemorientierte

Es ist sehr wichtig und sinnvoll auf Kundenargumentationen mit zielorientierten W-Fragen zu reagieren. Sehr oft wird zum Leidwesen des fließenden Einkaufprozesses (d.h. genau der wir unterbrochen) problemorientiert gefragt.

Weiterlesen

LDKE-Vortrag für Versicherungsmakler auf den VEMA-Tagen 2014

Wertewandel im Verkauf – Strategien für eine neue Zeit

  • Neue Wege in Beratung und Verkauf
  • Neue Wege in der Kundenbetreuung
  • Kompetenz durch Spezialisierung
  • Onlinemarketing als Strategiebestandteil

Ein Vortrag vor ca. 500 Versicherungsmaklern für die Akademie für VersicherungsMakler, Hamburg

 

Vortrag als PDF-Datei downloaden

Webinare – Das Verkaufsgespräch 3.0

Vielleicht kennst Du es aus Deinen Kundengesprächen oder auch selbst als Kunde – Kunden wollen sich heute nichts mehr verkaufen lassen – Kunden sind zunehmend informiert, wissen was Sie wollen. Sie kommem mit recht konketen Vorstellungen und wollen einkaufen, wenn es passt.
verkauf_webinare
Weiterlesen

Wertewandel im Verkauf - Kunden kaufen heute anders

Wertewandel im Verkauf – Strategien für eine neue Zeit


Googelt man nach dem Begriff Wertewandel bekommt man ca. 300.000 Antworten. So beschreibt Wikipedia den Begriff Wertewandel als Wandel gesellschaftlicher und individueller Normen und Wertvorstellungen, wobei Wertvorstellungen (kurz Werte) u.a. subjektive Haltungen einzelner oder einer ganzen Gesellschaft sind. Bewusst habe ich die thematisch entscheidenden Begriffe fett markiert.

In diesem Artikel geht es um sich stetig weiter verändernde Einstellungen, Haltungen und Wertvorstellungen unserer Kunden jetzt und in der Zukunft („Der Kunde 3.0“) – und – es geht um Lösungen, um Strategien für eine neue Zeit.

wertewandel_im_verkauf_1
Weiterlesen

Ein Brief an das Verkäuferteam eines Kunden …

kontakt_handschlagHallo liebe ***,

eben lese ich einen Artikel im Stern (Nr 32 vom 01.08.2013) über Handytarife und die Qualität von Verkaufsgesprächen in einem hart umkämpften Markt.

Auszug1:
„81 Millionen Bundesbürger besitzen bereits 115 Millionen Mobilfunk-SIM-Karten – da fällt es den Verkäufern – nicht nur im Base-Shop – zunehmend schwerer, Beute zu machen.“

Weiterlesen