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[Audio-Podcast] Wunderfragen und die 3-Stufen-Fragetechnik – LDKE Teil 3 vom 08.04.2013

Webinaraufzeichnung vom 08.04.2013

Teil 3 einer 5-teiligen Reihe.

An sich für Versicherungsmakler konzipiert, aber auch für andere Branchen interessant.

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[Video-Podcast] Wunderfragen und die 3-Stufen-Fragetechnik – LDKE Teil 3 vom 08.04.2013

Webinaraufzeichnung vom 08.04.2013

Teil 3 einer 5-teiligen Reihe.

An sich für Versicherungsmakler konzipiert, aber auch für andere Branchen interessant.

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Warum die Frage nach dem „Warum“ mit Bedacht einsetzen?

Die Frage nach dem „Warum“ ist so eine Sache. Gern wird sie benutzt, auch in ihren Abwandlungen „Wieso“ bzw. „Weshalb“.  Doch was erreichst Du mit dieser Frage? Schauen wir uns das einmal näher an.

Die Warum-Frage und auch ihre Umschreibungen haben in der Regel 2 Arten von Antworten zur Folge:

1. Rechtfertigungen
2. Werte (= Bedürfnisse)

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Fragetechnik und Ihre Tücken

W-Fragen funktionieren bei nicht immer

Allgemein sagt man, dass offene Fragen (die sog. W-Fragen) ein Gespräch öffnen und zum Reden anregen während geschlossene Fragen (Antwort Ja/Nein) Denkvorgänge abschließen und Entscheidungen fordern bzw. fördern. Dem stimme ich auch uneingeschränkt zu. Ich gebe nur zu bedenken, dass die Art und Weise, wie der Kunde antwortet, nicht nur von der Frage bestimmt wird, sondern wie der Kunde die Frage wahrnimmt.

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Problem- und zielorientierte Fragen

Im Artikel Fragetechniken und ihre Tücken bin ich auf einige zu beachtende Punkte beim Fragen stellen eingegangen.  Kommen wir nun zu ein paar sehr wichtigen Grundlagen von offenen Fragen.

In der Regel sind das die sogenannten W-Fragen, z.b.  „Was“  „Wie“ „Wo“. Auf die „Warum“ und „Wieso“-Fragen gehe ich im nächsten Artikel ein. Diese sind mit besonderer Vorsicht zu verwenden, wenn man seinen Kunden einkaufen lassen will.

Zielorientierte Fragen führen schneller zum Ziel als problemorientierte

Es ist sehr wichtig und sinnvoll auf Kundenargumentationen mit zielorientierten W-Fragen zu reagieren. Sehr oft wird zum Leidwesen des fließenden Einkaufprozesses (d.h. genau der wir unterbrochen) problemorientiert gefragt.

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