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Warum die Frage nach dem „Warum“ mit Bedacht einsetzen?

Die Frage nach dem „Warum“ ist so eine Sache. Gern wird sie benutzt, auch in ihren Abwandlungen „Wieso“ bzw. „Weshalb“.  Doch was erreichst Du mit dieser Frage? Schauen wir uns das einmal näher an.

Die Warum-Frage und auch ihre Umschreibungen haben in der Regel 2 Arten von Antworten zur Folge:

1. Rechtfertigungen
2. Werte (= Bedürfnisse)

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Problem- und zielorientierte Fragen

Im Artikel Fragetechniken und ihre Tücken bin ich auf einige zu beachtende Punkte beim Fragen stellen eingegangen.  Kommen wir nun zu ein paar sehr wichtigen Grundlagen von offenen Fragen.

In der Regel sind das die sogenannten W-Fragen, z.b.  „Was“  „Wie“ „Wo“. Auf die „Warum“ und „Wieso“-Fragen gehe ich im nächsten Artikel ein. Diese sind mit besonderer Vorsicht zu verwenden, wenn man seinen Kunden einkaufen lassen will.

Zielorientierte Fragen führen schneller zum Ziel als problemorientierte

Es ist sehr wichtig und sinnvoll auf Kundenargumentationen mit zielorientierten W-Fragen zu reagieren. Sehr oft wird zum Leidwesen des fließenden Einkaufprozesses (d.h. genau der wir unterbrochen) problemorientiert gefragt.

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Webinare – Das Verkaufsgespräch 3.0

Vielleicht kennst Du es aus Deinen Kundengesprächen oder auch selbst als Kunde – Kunden wollen sich heute nichts mehr verkaufen lassen – Kunden sind zunehmend informiert, wissen was Sie wollen. Sie kommem mit recht konketen Vorstellungen und wollen einkaufen, wenn es passt.
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