Spezialisierung für Versicherungsmakler – JA oder NEIN

Ein Artikel aus der Reihe „Lasse Deinen Kunden einkaufen! – Strategien für einen neue Zeit“ von Dirk Spengler

Die Frage „Spezialisierung Ja oder Nein“ stellt sich einem Unternehmer immer wieder.
Die Antwort könnte sein: JEIN. Diese Meinung vertreten zumindest 10 Makler, welche sich erstmals am 22.04.2014 in Leipzig zu einem 3-teiligen Workshop unter meiner Leitung zusammengefunden haben. („Lasse Deinen Kunden einkaufen! – Strategien für eine neue Zeit“ mit freundlicher Unterstützung der Barmenia – VD Leipzig)

Das JA steht dabei für die grundlegenden Vorteile einer Spezialisierung zumindest auf bestimmte Branchen, Sparten oder auch Regionen – Das NEIN steht für die nicht unbedingte Notwendigkeit einer absoluten Spezialisierung, denn auch diese birgt Risiken und Nachteile.

Doch beginnen wir am Anfang. Kunden wollen sich heute nichts mehr verkaufen lassen – sie wollen einkaufen, ganz gezielt. Sie sind informiert und wollen von Spezialisten beraten werden. Prof. Wolfgang Mewes begann bereits in den 60er Jahren, Spezialisierungsstrategien zu entwickeln und Firmen zu untersuchen, die so in kurzer Zeit äußerst erfolgreich wurden. Das Buch zur EKS-Strategie gilt  mittlerweile als Standardwerk. Es zeigt an vielen Beispielen und nachvollziehbaren Schritten Wege zur Engpass konzentrierten Strategie und ist wirklich sehr zu empfehlen. Basis ist die simple Erkenntnis, dass man mit Konzentration aller Kräfte auf einen Punkt schneller Erfolg haben wird. Nur so kann man in kurzer Zeit und mit relativ wenig Marketingbudget den Ruf des Experten in einem ganz speziellen Segment erreichen. Man versteht die Bedürfnisse und damit die Engpässe seiner Zielgruppe besser als die Konkurrenz und ist so in der Lage, Lösungen zu bieten, die gekauft werden wollen!

Das EKS Prinzip

Diese Strategie auf die Makler- bzw. FDL-Branche angewandt ergeben interessante und zukunftsweisende Möglichkeiten. Dazu später noch ein paar Beispiele.

Prof. Michael Porter von der Harvard University ist Spezialist für Wettbewerbsstrategien und auch seine Bücher gelten als Standardwerke. Er beschreibt unter anderem Entwicklungsphasen, die Unternehmen auf dem Weg zur Spezialisierung durchlaufen und genau diese Phasen sind in unserer Branche schön zu beobachten.

spezialisierung_phasen_michaelporter

Während zunächst oft über den Preis verkauft wird, entwickelt sich mit der Zeit eine oder mehrere Besonderheiten. Dies kann sein eine bestimmte Produkt- oder Spartenvorliebe, eine bestimmte Branche, die eigene Region oder auch ein spezieller Beratungsansatz. All das führt zum Differenzierer und ist in der Regel sehr erfolgreich. Natürlich muss man dafür Anderes konsequent weglassen und im Zweifelsfall sogar Kunden ablehnen, die nun gar nicht in die Zielgruppe passen

Zum Beispiel haben sich bereits einige Kollegen ganz bewusst gegen den 34f entschieden. Nicht allein wegen der umfassenden Auflagen, sondern eher wegen der Tatsache, dass man nur in einer sehr begrenzten Anzahl von Gebieten wirklich erstklassische Beratung bieten kann und erstklassische Beratung ist eine Grundvoraussetzung für dauerhaften Erfolg. Zu viele Beratungsfelder führen in der Regel zwangsläufig zu schlechterer Beratungsqualität – und – nicht zu vernachlässigen – zu einem größerem Haftungskreis.

Sehr erfolgreich werden solche Besonderheiten/Spezialisierungen als effektive Kundengewinnungsstrategie eingesetzt, heißt: Der Kunde wird über die Spezialisierung gewonnen (gezieltes aktives Kaufen auf Grund von Empfehlungen oder Internetrecherche) und im Nachhinein, speziell bei Spartenspezialisierungen, auch in anderen Bereichen beraten. Entscheidend dabei ist, dass diese Kunden nach exzellenter Erstberatung nach gewisser Zeit von ganz allein nach weiteren Beratungen fragen.

Ein paar Beispiele dazu:

Die Firma Wolfgang Fischer Versicherungsmakler GmbH ist ein in der 2. Generation geführtes Maklerbüro, welches seit einiger Zeit die Webseite www.pferdeosteopathen-versicherung.de betreibt. Kunden werden über diese Spezialisierung gewonnen und später durch gezielte Cross-Selling-Aktionen ausgebaut.

Das Maklerbüro SCHIENER Versicherungs- & Finanzmakler hat sich unter anderem durch exzellente Beratungen in der Zielgruppe leitende Angestellte, Geschäftsführer, Freiberufler und Ärzte einen Namen gemacht. Natürlich wird in vielen Fällen aus einer speziellen Beratung (z.B. PKV) später mehr.

Die Kundengewinnungsstrategie von Thomas Eurich aus Halle/Saale ist das Thema Bauherrenhaftpflichtversicherung. Über Suchmaschinenoptimierung und Top 10 Google Platzierungen, werden monatlich 20 – 40 Abschlüsse sowie Anfragen über die Webseite bauherrenhaftpflicht-24.de generiert. Auch hier wünschen viele Kunden im Nachgang eine Folgeberatung zum lukrativen Thema Wohngebäudeversicherung.“

Alle 3 Beispiele lassen sich im Bereich Differenzierer eingruppieren. Eine weitere Spezialisierung ist momentan nicht geplant, wäre aber durchaus möglich.

Ein wichtiger Hinweis an dieser Stelle: Um den Wunsch der Kunden nach Komplettberatung zu stärken empfiehlt sich proktive statt wie meist üblich reaktive Kundenbetreuung. Auch auf diesen Aspekt wird in den 3 Workshoptagen eingegangen.

Der nächste Step ist die absolute Fokussierung auf nur einen Bereich ohne dem Ziel der späteren Komplettberatung sondern eher mit dem Ziel Zielgruppenbesitz, d.h. „Der Ansprechpartner/Experte“ im speziellen Segment. Beispiele hierfür sind Hans John Versicherungsmakler oder auch der Spezialmakler exali.

Dieser Schritt ist nach meiner und auch nach der Ansicht der Workshop-Teilnehmer nicht zwingend notwendig, denn den Vorteilen stehen auch Risiken gegenüber. So lässt Beratung in nur einem speziellen Gebiet lässt Raum für Konkurrenz in den anderen Bereichen und das lässt sich dann nur durch Firmengröße oder wirklich gute und verlässliche Kooperationen lösen. Hat man Zielgruppenbesitz erreicht, relativiert sich das Problem, doch der Weg dorthin ist weit.

In jedem Fall ist Kompetenz durch Spezialisierung eine der wichtigsten strategischen Entscheidungen Ihrer Zukunft und es macht sehr viel Sinn, sich mit dieser Frage näher zu beschäftigen. Ein erster einfacher Ansatz ist es, sich folgende 3 Fragen zu stellen:

spezialisierung_fragen

Was kann ich wirklich gut? – Was mach ich wirklich gern? – Wo gibt es Nachfrage? Die Beantwortung dieser Fragen bringt oft wirklich gute Ideen und kann auch die Grundlage eines Spezialisierungs-Coachings sein, welches ich öfter bei Kunden begleite.

Ich schließe mit den Worten von Prof. Michael E. Porter: Nur Strategie sichert auf Dauer hohe Erträge!“In jedem Fall braucht es strategisches Denken und Arbeiten, um zum Erfolg zu kommen und es ist in vielen Fällen viel sinnvoller, einige Zeit intensiv über Unternehmensstrategien nachzudenken statt im Hamsterrad des Tagesgeschäftes verloren zu gehen.

Herzlichst
Ihr Dirk Spengler