Eine mir bekannte Kundin las meinen BLOG-Beitrag zum Thema Teamentwicklung und fragte diesen Workshop an.
Wir vereinbarten 1 Tag inkl.nachfolgender Beratung / Coaching der Teammitglieder und/oder der Inhaberin
Wer kennt das nicht? Man hat ein Team, doch es treten immer wieder Probleme in der Zusammenarbeit auf. Dinge bleiben z.B. wg. Missverständnissen unerledigt, keiner fühlt sich verantwortlich für dies oder jenes, gegenseitige Schuldzuweisungen u.s.w.
Als Chef (Teamleiter) bekommt man schnell das Gefühl, alles selbst erledigen zu wollen nach dem Motto „Dann klappt es wenigstens“. Doch das ist ja auch keine Lösung. Wozu hat man schließlich Mitarbeiter? Also werden Gespräche geführt, Vereinbarungen getroffen und Anweisungen verfasst. Oft kommt es trotz dessen in Team-Meetings zu Streits mit den negativen Folgen für Arbeitsmoral und Büroklima.
Der Vertriebsleiter eines mittelständigen Pharmaunternehmens aus Hessen las mein Buch und fragte ein Seminar zum Thema Fragetechnik für 12 Vertriebsmitarbeiter an.
In einem 1. Telefonat erkundigte ich mich nach:
Es war eine 3-tägige Vertriebstagung angesetzt und ich sollte an einem Tag ein Seminar zum Thema Fragetechnik halten. Wichtig dabei: Von den 12 Teilnehmern waren 11 bereits länger als 10 Jahr im Unternehmen (teilweise über 25 Jahre). Ich konnte mir nicht vorstellen, dass das Thema Fragetechnik als Seminar der größte Wachstumsfaktor sei und kommunizierte das auch deutlich und schlug auf Grund meiner Erfahrung eine andere Vorgehensweise vor:
Mein Angebot wurde angenommen und ich hatte anstatt einen Tag zwei Tage verkauft 😉
Ich wünsche Dir/Ihnen ein wunderschönes Weihnachtsfest und eine gesundes neues Jahr 2016. Viel Spaß bei dieser schönen Interpretation von Otto Walkes ;-).
Herzlichst
Dirk Spengler
Die Frage nach dem „Warum“ ist so eine Sache. Gern wird sie benutzt, auch in ihren Abwandlungen „Wieso“ bzw. „Weshalb“. Doch was erreichst Du mit dieser Frage? Schauen wir uns das einmal näher an.
Die Warum-Frage und auch ihre Umschreibungen haben in der Regel 2 Arten von Antworten zur Folge:
Allgemein sagt man, dass offene Fragen (die sog. W-Fragen) ein Gespräch öffnen und zum Reden anregen während geschlossene Fragen (Antwort Ja/Nein) Denkvorgänge abschließen und Entscheidungen fordern bzw. fördern. Dem stimme ich auch uneingeschränkt zu. Ich gebe nur zu bedenken, dass die Art und Weise, wie der Kunde antwortet, nicht nur von der Frage bestimmt wird, sondern wie der Kunde die Frage wahrnimmt.
Im Artikel Fragetechniken und ihre Tücken bin ich auf einige zu beachtende Punkte beim Fragen stellen eingegangen. Kommen wir nun zu ein paar sehr wichtigen Grundlagen von offenen Fragen.
In der Regel sind das die sogenannten W-Fragen, z.b. „Was“ „Wie“ „Wo“. Auf die „Warum“ und „Wieso“-Fragen gehe ich im nächsten Artikel ein. Diese sind mit besonderer Vorsicht zu verwenden, wenn man seinen Kunden einkaufen lassen will.
Es ist sehr wichtig und sinnvoll auf Kundenargumentationen mit zielorientierten W-Fragen zu reagieren. Sehr oft wird zum Leidwesen des fließenden Einkaufprozesses (d.h. genau der wir unterbrochen) problemorientiert gefragt.
Man sagt, telefonische Neukundenakquise ist die Königsdisziplin aller verkäuferischer Fähigkeiten. Schon allein bei dem Ausdruck „Kaltakquise am Telefon“ bekommen manche regelrecht Schwindsucht, und zwar direkt weg vom Telefon.
Dieser Artikel zeigt, wie es eine Firma, die ich coachte, es schaffte die Terminquote bei der telefonischen Neukundenakquise im B2B (Business to Business) innerhalb 1 Monats von 0,5% auf 9% zu steigern – und das mit ganz einfachen Methoden und natürlich unter Berücksichtigung der Erkenntnisse aus „Wertewandel im Verkauf“.
Ein Artikel aus der Reihe „Lasse Deinen Kunden einkaufen! – Strategien für einen neue Zeit“ von Dirk Spengler
Bestandskunden sind wichtiger als Neukunden – Bekomme ich Deine Zustimmung für diese Aussage?
Sicher, wer noch nicht ausreichend oder gar keine bestehenden Kunden hat, für den mag das nicht zutreffen, doch wie es bei den vielen Kollegen mit einem teilweise riesigen Bestandskundenkreis? Wird sich wirklich proaktiv um teilweise jahrelang treue Bestandskunden gekümmert? Dort schlummert ein riesiges Vertrags- und auch Empfehlungs-Potential.
Die Grafik soll verdeutlichen, wie wichtig regelmäßige pro-aktive Kundenbetreuung ist.
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