Fallbeschreibung – Team- und Einzelcoaching in einem Pharmaunternehmen

Vorgeschichte – Wie kam es zum Auftrag?

Der Vertriebsleiter eines mittelständigen Pharmaunternehmens aus Hessen las mein Buch und fragte ein Seminar zum Thema Fragetechnik für 12 Vertriebsmitarbeiter an.

In einem 1. Telefonat erkundigte ich mich nach:

• Beweggründe
• Problemstellung
• Ziel
• Geplanter Umfang

 

Es war eine 3-tägige Vertriebstagung angesetzt und ich sollte an einem Tag ein Seminar zum Thema Fragetechnik halten. Wichtig dabei: Von den 12 Teilnehmern waren 11 bereits länger als 10 Jahr im Unternehmen (teilweise über 25 Jahre). Ich konnte mir nicht vorstellen, dass das Thema Fragetechnik als Seminar der größte Wachstumsfaktor sei und kommunizierte das auch deutlich und schlug auf Grund meiner Erfahrung eine andere Vorgehensweise vor:

 

• Startworkshop 2 Tage (wie oben beschrieben)
  • Ziele
    • Größten Wachstumsfaktor herausfinden
    • Lösungsmöglichkeiten erarbeiten
    • Umsetzung planen

Mein Angebot wurde angenommen und ich hatte anstatt einen Tag zwei Tage verkauft 😉

Der 1. Workshop

Wie erwartet saßen die 12 Vertriebler und 4 Produktentwickler (wurden auf meine Empfehlung hinzugezogen) ziemlich unentspannt im Seminar-Raum nach dem Motto – “Was will der uns wohl noch beibringen.”

(Diese Befürchtung hatte mir der Vertriebsleiter vorher mitgeteilt).

So begann ich mit den Worten:

 

“Ich bin nicht hier, um ihen zu sagen was Sie bisher falsch gemacht haben und in Zukunft anders machen sollen. Sie sind seit vielen Jahren im Unternehmen und wissen vermutlich selbst sehr gut, wie Ihr Business funktioniert. Sonst wären Sie vermutlich nicht mehr dabei.

 Sie wissen aber auch, dass es auf Grund veränderter Rahmenbedingungen Umsatzrückgänge gibt, was wiederum Ihren Job bedroht.

Ich bin hier, um mit Ihnen gemeinsam zu untersuchen, was sind die Fakten, Probleme und Herausforderungen und was können Sie tun, um wieder erfolgreicher zu sein. Was das sein wird, weiß ich nicht, denn Sie sind die Experten auf Ihrem Gebiet. Ich bin hier, um sie auf diesem Weg zu begleiten und zu unterstützen – entscheiden werden allein Sie in Abstimmung mit Ihrer Geschäftsleitung.

Wenn Sie damit einverstanden sind, schlage ich folgende Arbeitsweise für die nächsten 2 Tage vor:

 

• Teil 1 – Analyse Ist-Situation
  • Was ist die Problemstellung?
  • Wo wollen Sie (wieder) hin?
  • Welche Lösungsversuche wurden unternommen?
    • Erfolgreich
    • Weniger erfolgreich
    • Nicht erfolgreich
  • Fokus dabei eben auf auf Ihre Stärken !!!

• Teil 2 – Lösungen
  • Erarbeiten von Lösungmöglichkeiten
  • In kleinen Gruppen
  • Vorstellung vor gesamten Team

• Teil 3 – Umsetzung
  • Was wird umgesetzt?
  • Zeitplan und Prioritäten
  • Verantwortlichkeiten klären
  • Umsetzungskontrolle festlegen
  • Nachjustieren
  • Wie gehts weiter?

 

Dies ist ein Vorschlag auf Grund meiner Erfahrung als Coach. Sind Sie damit einverstanden?”

Nach ein paar Minuten Diskussion und kleineren Änderungen waren wir uns einig. So war tatsächlich das Thema Fragetechnik als Seminar interessant und wir einigten uns auf 6 Stunden zu dem Thema – und das war jetzt der Wunsch der Teilnehmer! – Ein ganz anderes Arbeiten. Auch war das Eis gebrochen.

 

Ergebnisse des Workshops

Die Teams arbeiteten 2 Tage hervorragend  miteinander und es gab auch hitzige, aber zielführende Debatten. Es wurden unheimlich viele gute Vorschläge erarbeitet, von denen zunächst folgende beschlossen wurden.

 

• Weniger Außendienstbesuche, mehr Telefonate
• Konzentration auf Kernkompetenz – Eine bestimmte Produktkategorie soll (wieder) in den Vordergrund rücken
• 1-jähriges Coaching eines (neuen) Team-Mitgliedes durch mich unter Beachtung der Ergbnisse des Workshops

Und so kam es dann auch. Zum Schluss wurde ich nach einer Handlungs-Empfehlung gefragt – mein Tipp (neben den 3 genannten):

• Mehr Key-Account Beratung – Konzentration auf umsatzstarke Kunden

 

Ich erhielt den Auftrag für ein Einzel-Coaching über ein Jahr im Gesamtaufwand von 40 Stunden.

Der Vertriebsleiter sagte mir beim Abschied, dass wohl der wichtigste Satz des ganzen Workshops der Erste Satz war (siehe oben) – Das freute mich sehr.

 

Ein Jahr begleitendes Coaching

• Auftrag:
  • 40 Stunden begleitendes Coaching
  • davon 2 Tage ( 20 Stunden ) live mit zum Kunden
  • 20 Stunden telefonisch / per Skype
  • schriftliche Dokumentation mit Handlungsempfehlungen
• Ziele:
  • Relativ neuen Mitarbeiter begleiten
  • Umsatzsteigerung 10 %
  • Beschlossene Änderung testen / nachjustieren
  • Weitere Möglichkeiten für effektiveres Arbeiten finden

 

In der Zeiteinteilung waren wir frei und einigten uns auf folgendes Vorgehen:

• Zunächste ca. 10 Stunden telefonisches Coaching für die Grundlagen
• Alle 14 Tage 1 bis 2 Stunden
• 2 Tage live dabei sein
• Reststunden zur weiteren Umsetzung

Ergebnisse des Einzelcoaching

• Umsatzsteigerung von knapp 20% bzw. 105% der Ziel-Vorgabe.
• Veränderung der realen Außendienst- und Fahrtzeiten.
  • Bisher: 4 Tage Außendienst – 1 Tag Büro
  • Neu: 2-3 Tage Außendienst – Rest telefonisch und Büroarbeit
    • Willkommene Kostensenkung fürs Unternehmen
  • Konzentration auf Kernkompetenz (Sterilisation)
    • Welcher Kunde will bzw. hat Grundinteresse?
    • Spannende Erkenntnis: Die meisten und höchsten Umsätze kommen durch Kunden, welche auf Empfehlung von allein auf das Unternehmen zu kamen (Lasse Deinen Kunden einkaufen! –jääh)
    • Key-Account-Betreuung
    • Fachwissen und Schulungen von Kunden-Mitarbeitern verkaufen sehr gut
    • Vertrauen steht über dem Preis!
    • Und noch einige Punkte mehr

 

Fazit

In einem weiteren 2 Tages-Workshop 1 Jahr später wurden die Ergebnisse aausgewertet, nachjustiert und neu geplant. Den jungen Mann begleite ich weiterhin, wenn auch in deutlich größeren Abständen und nach Bedarf.

Kunde zufrieden – ich zufrieden – läuft 😉