Fallbeschreibung – Team- und Einzelcoaching in einem Pharmaunternehmen
Vorgeschichte – Wie kam es zum Auftrag?
Der Vertriebsleiter eines mittelständigen Pharmaunternehmens aus Hessen las mein Buch und fragte ein Seminar zum Thema Fragetechnik für 12 Vertriebsmitarbeiter an.
In einem 1. Telefonat erkundigte ich mich nach:
- Beweggründe
- Problemstellung
- Ziel
- Geplanter Umfang
Es war eine 3-tägige Vertriebstagung angesetzt und ich sollte an einem Tag ein Seminar zum Thema Fragetechnik halten. Wichtig dabei: Von den 12 Teilnehmern waren 11 bereits länger als 10 Jahr im Unternehmen (teilweise über 25 Jahre). Ich konnte mir nicht vorstellen, dass das Thema Fragetechnik als Seminar der größte Wachstumsfaktor sei und kommunizierte das auch deutlich und schlug auf Grund meiner Erfahrung eine andere Vorgehensweise vor:
- Startworkshop 2 Tage (wie oben beschrieben)
- Ziele
- Größten Wachstumsfaktor herausfinden
- Lösungsmöglichkeiten erarbeiten
- Umsetzung planen
- Ziele
Mein Angebot wurde angenommen und ich hatte anstatt einen Tag zwei Tage verkauft 😉
