An sich für Versicherungsmakler konzipiert, aber auch für andere Branchen interessant.
An sich für Versicherungsmakler konzipiert, aber auch für andere Branchen interessant.
Die Frage nach dem „Warum“ ist so eine Sache. Gern wird sie benutzt, auch in ihren Abwandlungen „Wieso“ bzw. „Weshalb“. Doch was erreichst Du mit dieser Frage? Schauen wir uns das einmal näher an.
Die Warum-Frage und auch ihre Umschreibungen haben in der Regel 2 Arten von Antworten zur Folge:
Allgemein sagt man, dass offene Fragen (die sog. W-Fragen) ein Gespräch öffnen und zum Reden anregen während geschlossene Fragen (Antwort Ja/Nein) Denkvorgänge abschließen und Entscheidungen fordern bzw. fördern. Dem stimme ich auch uneingeschränkt zu. Ich gebe nur zu bedenken, dass die Art und Weise, wie der Kunde antwortet, nicht nur von der Frage bestimmt wird, sondern wie der Kunde die Frage wahrnimmt.
Im Artikel Fragetechniken und ihre Tücken bin ich auf einige zu beachtende Punkte beim Fragen stellen eingegangen. Kommen wir nun zu ein paar sehr wichtigen Grundlagen von offenen Fragen.
In der Regel sind das die sogenannten W-Fragen, z.b. „Was“ „Wie“ „Wo“. Auf die „Warum“ und „Wieso“-Fragen gehe ich im nächsten Artikel ein. Diese sind mit besonderer Vorsicht zu verwenden, wenn man seinen Kunden einkaufen lassen will.
Es ist sehr wichtig und sinnvoll auf Kundenargumentationen mit zielorientierten W-Fragen zu reagieren. Sehr oft wird zum Leidwesen des fließenden Einkaufprozesses (d.h. genau der wir unterbrochen) problemorientiert gefragt.
Ein Vortrag vor ca. 500 Versicherungsmaklern für die Akademie für VersicherungsMakler, Hamburg
Vortrag als PDF-Datei downloaden
Vielleicht kennst Du es aus Deinen Kundengesprächen oder auch selbst als Kunde – Kunden wollen sich heute nichts mehr verkaufen lassen – Kunden sind zunehmend informiert, wissen was Sie wollen. Sie kommem mit recht konketen Vorstellungen und wollen einkaufen, wenn es passt.
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Googelt man nach dem Begriff Wertewandel bekommt man ca. 300.000 Antworten. So beschreibt Wikipedia den Begriff Wertewandel als Wandel gesellschaftlicher und individueller Normen und Wertvorstellungen, wobei Wertvorstellungen (kurz Werte) u.a. subjektive Haltungen einzelner oder einer ganzen Gesellschaft sind. Bewusst habe ich die thematisch entscheidenden Begriffe fett markiert.
In diesem Artikel geht es um sich stetig weiter verändernde Einstellungen, Haltungen und Wertvorstellungen unserer Kunden jetzt und in der Zukunft („Der Kunde 3.0“) – und – es geht um Lösungen, um Strategien für eine neue Zeit.
Hallo liebe ***,
eben lese ich einen Artikel im Stern (Nr 32 vom 01.08.2013) über Handytarife und die Qualität von Verkaufsgesprächen in einem hart umkämpften Markt.
Auszug1:
„81 Millionen Bundesbürger besitzen bereits 115 Millionen Mobilfunk-SIM-Karten – da fällt es den Verkäufern – nicht nur im Base-Shop – zunehmend schwerer, Beute zu machen.“
Live-Coaching | Inhouse-Coaching | Coaching-Tage buchen11. November 2016 - 03:24
Blog | Beiträge und Artikel rund um Vertrieb, Verkauf und Coaching11. November 2016 - 02:42
Team-Kaleidoskop10. November 2016 - 06:14
LOSJETZT-Podcast abonnieren14. Juli 2015 - 02:16
Telefonische Kundenakquise im B2B13. Juli 2015 - 22:37
Lasse Deinen Kunden einkaufen! – Gesprächsführung13. Juli 2015 - 22:36
LDKE-Praktiker kostenfrei downloaden13. Juli 2015 - 15:45
Lasse Deinen Kunden einkaufen! – Das Buch kaufen13. Juli 2015 - 15:44
Telefoncoaching | Prepaid-Stundenpakete buchen9. November 2014 - 16:14
Kunden kaufen heute anders – Vertriebsstrategien für eine neue Zeit14. Mai 2014 - 02:32
[Video-Podcast] Vortrag “Lasse Deinen Kunden einkaufen!” bei der emnis GmbH in Plauen vom 21.09.201725. Oktober 2017 - 01:43[Audio-Podcast] Vortrag “Lasse Deinen Kunden einkaufen!” bei der emnis GmbH in Plauen vom 21.09.201725. Oktober 2017 - 00:30
Webinare und Neuer Audio- und Video-Podcast7. Juli 2017 - 04:55[Video-Podcast] Telefonische Kundenakquise im B2B funktioniert – Coachingwebinar vom 07.10.20137. Juli 2017 - 01:50[Audio-Podcast] Telefonische Kundenakquise im B2B funktioniert – Coachingwebinar vom 07.10.20137. Juli 2017 - 01:40
[Video-Podcast] LDKE – Kunden kaufen heute anders – Strategien für eine neue Zeit vom 14.04.20146. Juli 2017 - 23:45
