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Das Team-Kaleidoskop – Wie Teams schnell und nachhaltig lernen effektiver zu arbeiten

Wer kennt das nicht? Man hat ein Team, doch es treten immer wieder Probleme in der Zusammenarbeit auf. Dinge bleiben z.B. wg. Missverständnissen unerledigt, keiner fühlt sich verantwortlich für dies oder jenes, gegenseitige Schuldzuweisungen u.s.w. 

Als Chef (Teamleiter) bekommt man schnell das Gefühl, alles selbst erledigen zu wollen nach dem Motto „Dann klappt es wenigstens“. Doch das ist ja auch keine Lösung. Wozu hat man schließlich Mitarbeiter? Also werden Gespräche geführt, Vereinbarungen getroffen und Anweisungen verfasst. Oft kommt es trotz dessen in Team-Meetings zu Streits mit den negativen Folgen für Arbeitsmoral und Büroklima.

Die Lösung – Das Team-Kaleidoskop

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DanielHoch_DirkSpengler

Telefonakquise und Tacheles reden | Webinarmitschnitt Dirk Spengler und Daniel Hoch

Webinaraufzeichnung vom 02.08.2016

In diesem Webinar erfahren Sie erstaunliche Kniffe erfolgreicher Telefonakquise (Schwerpunkt B2B) und erhalten Rezepte zum Tacheles reden:

  • Was zeichnet die optimale Gesprächsführung aus?
  • Warum ist es besser, sofort zum Punkt zu kommen?
  • Wie macht man das?
  • Warum sollte man auch mal Tacheles reden?
  • Wie findet man die RICHTIGEN Interessenten?
  • 3 Geheimtipps, wie Telefonakquise wirklich Spaß macht!

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Fallbeschreibung – Team- und Einzelcoaching in einem Pharmaunternehmen

Vorgeschichte – Wie kam es zum Auftrag?

Der Vertriebsleiter eines mittelständigen Pharmaunternehmens aus Hessen las mein Buch und fragte ein Seminar zum Thema Fragetechnik für 12 Vertriebsmitarbeiter an.

In einem 1. Telefonat erkundigte ich mich nach:

  • Beweggründe
  • Problemstellung
  • Ziel
  • Geplanter Umfang

 

Es war eine 3-tägige Vertriebstagung angesetzt und ich sollte an einem Tag ein Seminar zum Thema Fragetechnik halten. Wichtig dabei: Von den 12 Teilnehmern waren 11 bereits länger als 10 Jahr im Unternehmen (teilweise über 25 Jahre). Ich konnte mir nicht vorstellen, dass das Thema Fragetechnik als Seminar der größte Wachstumsfaktor sei und kommunizierte das auch deutlich und schlug auf Grund meiner Erfahrung eine andere Vorgehensweise vor:

 

  • Startworkshop 2 Tage (wie oben beschrieben)
    • Ziele
      • Größten Wachstumsfaktor herausfinden
      • Lösungsmöglichkeiten erarbeiten
      • Umsetzung planen

Mein Angebot wurde angenommen und ich hatte anstatt einen Tag zwei Tage verkauft 😉

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Fröhliche Weihnachten und ein gesundes Jahr 2016

Ich wünsche Dir/Ihnen ein wunderschönes Weihnachtsfest und eine gesundes neues Jahr 2016. Viel Spaß bei dieser schönen Interpretation von Otto Walkes ;-).

Herzlichst
Dirk Spengler

Warum die Frage nach dem „Warum“ mit Bedacht einsetzen?

Die Frage nach dem „Warum“ ist so eine Sache. Gern wird sie benutzt, auch in ihren Abwandlungen „Wieso“ bzw. „Weshalb“.  Doch was erreichst Du mit dieser Frage? Schauen wir uns das einmal näher an.

Die Warum-Frage und auch ihre Umschreibungen haben in der Regel 2 Arten von Antworten zur Folge:

1. Rechtfertigungen
2. Werte (= Bedürfnisse)

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Fragetechnik und Ihre Tücken

W-Fragen funktionieren bei nicht immer

Allgemein sagt man, dass offene Fragen (die sog. W-Fragen) ein Gespräch öffnen und zum Reden anregen während geschlossene Fragen (Antwort Ja/Nein) Denkvorgänge abschließen und Entscheidungen fordern bzw. fördern. Dem stimme ich auch uneingeschränkt zu. Ich gebe nur zu bedenken, dass die Art und Weise, wie der Kunde antwortet, nicht nur von der Frage bestimmt wird, sondern wie der Kunde die Frage wahrnimmt.

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Problem- und zielorientierte Fragen

Im Artikel Fragetechniken und ihre Tücken bin ich auf einige zu beachtende Punkte beim Fragen stellen eingegangen.  Kommen wir nun zu ein paar sehr wichtigen Grundlagen von offenen Fragen.

In der Regel sind das die sogenannten W-Fragen, z.b.  „Was“  „Wie“ „Wo“. Auf die „Warum“ und „Wieso“-Fragen gehe ich im nächsten Artikel ein. Diese sind mit besonderer Vorsicht zu verwenden, wenn man seinen Kunden einkaufen lassen will.

Zielorientierte Fragen führen schneller zum Ziel als problemorientierte

Es ist sehr wichtig und sinnvoll auf Kundenargumentationen mit zielorientierten W-Fragen zu reagieren. Sehr oft wird zum Leidwesen des fließenden Einkaufprozesses (d.h. genau der wir unterbrochen) problemorientiert gefragt.

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Fallbeschreibung – Einzelcoaching und Beratung eines Programmierers

Vorgeschichte – Wie kam es zum Auftrag?

Existenzgründungsbegleitung eines Programmieres.

Der Kunde kam auf Empfehlung zu mir

Gesplanter Umfang: 40 Stunden

 

Ziele

  • Laufende Existenzgründung begleiten
  • Businessplan optimieren

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Telefonakquise im B2B

Telefonische Kundenakquise im B2B – ein Erfahrungsbericht

Man sagt, telefonische Neukundenakquise ist die Königsdisziplin aller verkäuferischer Fähigkeiten. Schon allein bei dem Ausdruck „Kaltakquise am Telefon“ bekommen manche regelrecht Schwindsucht, und zwar direkt weg vom Telefon.

Dieser Artikel zeigt, wie es eine Firma, die ich coachte, es schaffte die Terminquote bei der telefonischen Neukundenakquise im B2B (Business to Business) innerhalb 1 Monats von 0,5% auf 9% zu steigern – und das mit ganz einfachen Methoden und natürlich unter Berücksichtigung der Erkenntnisse aus „Wertewandel im Verkauf“.

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LDKE-Vortrag für Versicherungsmakler auf den VEMA-Tagen 2014

Wertewandel im Verkauf – Strategien für eine neue Zeit

  • Neue Wege in Beratung und Verkauf
  • Neue Wege in der Kundenbetreuung
  • Kompetenz durch Spezialisierung
  • Onlinemarketing als Strategiebestandteil

Ein Vortrag vor ca. 500 Versicherungsmaklern für die Akademie für VersicherungsMakler, Hamburg

 

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