Fallbeschreibung – Team- und Einzelcoaching in einem Pharmaunternehmen

Vorgeschichte – Wie kam es zum Auftrag?

Der Vertriebsleiter eines mittelständigen Pharmaunternehmens aus Hessen las mein Buch und fragte ein Seminar zum Thema Fragetechnik für 12 Vertriebsmitarbeiter an.

In einem 1. Telefonat erkundigte ich mich nach:

  • Beweggründe
  • Problemstellung
  • Ziel
  • Geplanter Umfang

 

Es war eine 3-tägige Vertriebstagung angesetzt und ich sollte an einem Tag ein Seminar zum Thema Fragetechnik halten. Wichtig dabei: Von den 12 Teilnehmern waren 11 bereits länger als 10 Jahr im Unternehmen (teilweise über 25 Jahre). Ich konnte mir nicht vorstellen, dass das Thema Fragetechnik als Seminar der größte Wachstumsfaktor sei und kommunizierte das auch deutlich und schlug auf Grund meiner Erfahrung eine andere Vorgehensweise vor:

 

  • Startworkshop 2 Tage (wie oben beschrieben)
    • Ziele
      • Größten Wachstumsfaktor herausfinden
      • Lösungsmöglichkeiten erarbeiten
      • Umsetzung planen

Mein Angebot wurde angenommen und ich hatte anstatt einen Tag zwei Tage verkauft 😉

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Fröhliche Weihnachten und ein gesundes Jahr 2016

Ich wünsche Dir/Ihnen ein wunderschönes Weihnachtsfest und eine gesundes neues Jahr 2016. Viel Spaß bei dieser schönen Interpretation von Otto Walkes ;-).

Herzlichst
Dirk Spengler

Warum die Frage nach dem “Warum” mit Bedacht einsetzen?

Die Frage nach dem „Warum“ ist so eine Sache. Gern wird sie benutzt, auch in ihren Abwandlungen „Wieso“ bzw. „Weshalb“.  Doch was erreichst Du mit dieser Frage? Schauen wir uns das einmal näher an.

Die Warum-Frage und auch ihre Umschreibungen haben in der Regel 2 Arten von Antworten zur Folge:

1. Rechtfertigungen
2. Werte (= Bedürfnisse)

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Fragetechnik und Ihre Tücken

W-Fragen funktionieren bei nicht immer

Allgemein sagt man, dass offene Fragen (die sog. W-Fragen) ein Gespräch öffnen und zum Reden anregen während geschlossene Fragen (Antwort Ja/Nein) Denkvorgänge abschließen und Entscheidungen fordern bzw. fördern. Dem stimme ich auch uneingeschränkt zu. Ich gebe nur zu bedenken, dass die Art und Weise, wie der Kunde antwortet, nicht nur von der Frage bestimmt wird, sondern wie der Kunde die Frage wahrnimmt.

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Problem- und zielorientierte Fragen

Im Artikel Fragetechniken und ihre Tücken bin ich auf einige zu beachtende Punkte beim Fragen stellen eingegangen.  Kommen wir nun zu ein paar sehr wichtigen Grundlagen von offenen Fragen.

In der Regel sind das die sogenannten W-Fragen, z.b.  „Was“  „Wie“ „Wo“. Auf die „Warum“ und „Wieso“-Fragen gehe ich im nächsten Artikel ein. Diese sind mit besonderer Vorsicht zu verwenden, wenn man seinen Kunden einkaufen lassen will.

Zielorientierte Fragen führen schneller zum Ziel als problemorientierte

Es ist sehr wichtig und sinnvoll auf Kundenargumentationen mit zielorientierten W-Fragen zu reagieren. Sehr oft wird zum Leidwesen des fließenden Einkaufprozesses (d.h. genau der wir unterbrochen) problemorientiert gefragt.

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Fallbeschreibung – Einzelcoaching und Beratung eines Programmierers

Vorgeschichte – Wie kam es zum Auftrag?

Existenzgründungsbegleitung eines Programmieres.

Der Kunde kam auf Empfehlung zu mir

Gesplanter Umfang: 40 Stunden

 

Ziele

  • Laufende Existenzgründung begleiten
  • Businessplan optimieren

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Telefonakquise im B2B

Telefonische Kundenakquise im B2B – ein Erfahrungsbericht

Man sagt, telefonische Neukundenakquise ist die Königsdisziplin aller verkäuferischer Fähigkeiten. Schon allein bei dem Ausdruck „Kaltakquise am Telefon“ bekommen manche regelrecht Schwindsucht, und zwar direkt weg vom Telefon.

Dieser Artikel zeigt, wie es eine Firma, die ich coachte, es schaffte die Terminquote bei der telefonischen Neukundenakquise im B2B (Business to Business) innerhalb 1 Monats von 0,5% auf 9% zu steigern – und das mit ganz einfachen Methoden und natürlich unter Berücksichtigung der Erkenntnisse aus „Wertewandel im Verkauf“.

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LDKE-Vortrag für Versicherungsmakler auf den VEMA-Tagen 2014

Wertewandel im Verkauf – Strategien für eine neue Zeit

  • Neue Wege in Beratung und Verkauf
  • Neue Wege in der Kundenbetreuung
  • Kompetenz durch Spezialisierung
  • Onlinemarketing als Strategiebestandteil

Ein Vortrag vor ca. 500 Versicherungsmaklern für die Akademie für VersicherungsMakler, Hamburg

 

Vortrag als PDF-Datei downloaden

Dirk Spengler | LOSJETZT - [Audio-Podcast]
Dirk Spengler | LOSJETZT - [Audio-Podcast]
LDKE-Vortrag für Versicherungsmakler auf den VEMA-Tagen 2014
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Bestandskunden sind wichtiger als Neukunden

Ein Artikel aus der Reihe „Lasse Deinen Kunden einkaufen! – Strategien für einen neue Zeit“ von Dirk Spengler

Bestandskunden sind wichtiger als Neukunden – Bekomme ich Deine Zustimmung für diese Aussage?

Sicher, wer noch nicht ausreichend oder gar keine bestehenden Kunden hat, für den mag das nicht zutreffen, doch wie es bei den vielen Kollegen mit einem teilweise riesigen Bestandskundenkreis? Wird sich wirklich proaktiv um teilweise jahrelang treue Bestandskunden gekümmert? Dort schlummert ein riesiges Vertrags- und auch Empfehlungs-Potential.

Die Grafik soll verdeutlichen, wie wichtig regelmäßige pro-aktive Kundenbetreuung ist.
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Spezialisierung für Versicherungsmakler – JA oder NEIN

Ein Artikel aus der Reihe „Lasse Deinen Kunden einkaufen! – Strategien für einen neue Zeit“ von Dirk Spengler

Die Frage “Spezialisierung Ja oder Nein” stellt sich einem Unternehmer immer wieder.
Die Antwort könnte sein: JEIN. Diese Meinung vertreten zumindest 10 Makler, welche sich erstmals am 22.04.2014 in Leipzig zu einem 3-teiligen Workshop unter meiner Leitung zusammengefunden haben. („Lasse Deinen Kunden einkaufen! – Strategien für eine neue Zeit“ mit freundlicher Unterstützung der Barmenia – VD Leipzig)

Das JA steht dabei für die grundlegenden Vorteile einer Spezialisierung zumindest auf bestimmte Branchen, Sparten oder auch Regionen – Das NEIN steht für die nicht unbedingte Notwendigkeit einer absoluten Spezialisierung, denn auch diese birgt Risiken und Nachteile.

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